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2024-10-19 【字体：大中小】

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正月初八，这个春节假期的最后一天，宁波中小外贸企业负责人丁言东一早就踏上了前往欧洲的旅程。在数月前就已运出的重达三四百斤的200来件样品，已在德国的展会现场等候。

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“这是我们细分行业（智能遮阳卷帘系统）里最专业的展会，也是我们最重视的一场。”丁言东告诉第一财经，由于疫情，三年一届的展会中断了一届，也让他们等待了6年。为了能充分稳住老客户、开拓新客户，常常孤身一人出海参展的丁言东这次带上了三人团队——除了一名外贸经理，还有一名技术人员和一名财务，“这样很多专业问题和细节都能在现场直接聊，沟通起来会更顺畅”。

在2022年下半年就乘坐全国首架商务包机出海拓市场的丁言东，这两年不曾停下抢单的脚步。经过一年的波动式复苏，他亲历了市场需求的收缩，“客户下单变慢了”，也在积极开拓的努力中捕捉到了回暖的迹象，“这届展会人流非常多，我们每天接待的客户数量比上一届翻了倍，而且都是专业客户，谈的是很实际的订单”。在他的感受里，今年的市场会比去年更好，“大家的信心都还蛮足的”。

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每年的春节假期，都是国内生产和接单的淡季。但这个和往年相比较晚的春节，叠加跨境电商的渗透，依然让不少外贸人闲不下来。

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“名片不够发”

2月下旬的德国西部气温在10度上下，清冷潮湿。然而阴雨天气并没有影响这场专业展会的热度。

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带了两大盒名片出发的丁言东没料到，现场人流之多，名片在展会的第二天就已告急。“第三天我们专门找地方花了100欧元加印了110张”。带去的700来份宣传册，在展会后期也所剩不多。

在第五天也就是展会的最后一天，丁言东告诉第一财经，当天还要见两名大客户，其中一名是从土耳其来参展的客户，疫情期间双方的合作出现过一些波折，“中断过，今年准备恢复，今天要再敲定些细节，本来邮件也能说清楚，但还是希望能见个面”。他很清楚，老客户一定要保住，“即使订单的利润薄也要做，这样才能维持住市场的占有率和工厂的开工率”。为此，他们正在着手为这家客户修改方案，重新开模具，并且在价格上作出一定的让步。

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丁言东在此次展会上约着见面的80%是老客户，另外还获得了20%左右的新客户。“不出意外的话，这次的收获已经达到预期了，甚至可以拿到几家超出预期的单子。”他表示，有两家企业已经在展会现场谈好了细节，预发票也已发出，就等着对方打定金，“定金打来订单才算落定，正常是1周或10天后打来”。

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由于春节前，也即今年1月下旬集中收到了几个订单，丁言东他们在工厂放假前还有4～5个货柜的订单没来得及完成，目前订单已经排到了4月中旬。加上新春后的这场展会加持，他预计今年总体的订单有望实现20%左右的增长。

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在丁言东踏上欧洲之旅的当天，于正月初四开幕的美国拉斯维加斯国际时装及面料展刚刚落下帷幕。展会的现场有不少中国外贸人。其中，光是来自宁波的企业就有50家，展商100多名；来自义乌的企业和人数分别为35家和67人。

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宁波市商务局贸促处处长费建明表示，根据5家组展公司反馈的信息，2月19日开幕的德国柏林亚洲服装及配饰展和同日开幕的俄罗斯国际品牌服装服饰展也已经完成了出团。这也意味着，这个贯穿了春节长假的2月，宁波市预计有超过300家企业参加9场境外重点展会，涉及500个展位。2月1日～17日，宁波市已完成4场分别位于波兰、法国、日本和美国的境外重点展会参展，184家企业、375名展商的足迹遍及欧洲、亚洲和北美，创下同期出境参展企业数、展位数及参展人数新高。

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另据义乌的统计，今年以来已有99家企业、172人参加了21个境外展会。仅就美国拉斯维加斯的展会，就达成意向订单约4000万元。

义乌一家专业生产时尚服饰的工贸一体企业的负责人樊文蕾表示，此次在拉斯维加斯的展会上共与4家客户达成了合作意向，意向成交额超100万美元。展会结束后，他们还会去纽约、洛杉矶、巴拿马等地上门拜访新老客户。

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除了线下参展、与客户见面，随着跨境电商的渗透，不少外贸人在线上“播下的种子”也在发芽。

广东潮州的一个“厂二代”在龙年开工第一天就通过阿里国际站收到了5张订单，“还有国外客户得知我们开工，预订机票过两天来看我们的新样品新仓库”。不过，她告诉第一财经，目前这些订单相对额度较小，全年的外贸业绩增长还需要持续努力，“期待今年的行情会比去年更好”。

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山东优派斯的运营负责人李振华也在春节期间收到了订单——非洲塞舌尔的一家开发商采购板房建造居住园区，订单价值百万元。而美国的一家客户也明确给出了意向订单。

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越是严峻的形势，越需要市场主体的努力。展会现场和线上“春节不打烊”的热闹景象，归功于国内外的外贸人面对不确定性挑战的主动出击，也是中国外贸模式持续变迁的缩影——今年1月以来，阿里国际站、速卖通、temu等多家中国跨境电商平台宣布推出“半托管”模式，一方面帮助商家提高履约时效和确定性，另一方面也获得了假期不碍接单、发货不停的增量空间。

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在2023年外贸行业普遍承压之下，丁言东通过新客户的开发，不仅稳住了订单，还实现了两位数的增长。不过，对于中小微企业而言，增加几个订单就可能让总体增长，同样的，减少几个也可能明显下滑——灵活性和不确定性并存，更凸显出韧性的关键。

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这也意味着，不仅仅是市场端的开拓，中国的外贸人还需要在供应端练好内功。

地缘政治冲突、气候变化等多重因素都牵动着中国制造和外贸的神经。其中，苏伊士运河受阻直接导致丁言东的客户“有订单不敢下，到欧洲的运费涨到了七八千美元一个柜，以前低的时候不到一千”。

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来自伊拉克的国际客商库赛也对第一财经表示，除了国际物流成本上涨和周期拉长，他们还面临国际资金流动的难题，“转钱比较慢”。

在德国参展5天后，丁言东没有时间停留，也顾不上在周边逛逛，展会的最后一天中午他就开启了返程，“开车去法兰克福机场还要几个小时，我订了傍晚的航班飞回国内，要赶紧回去搞生产了”。

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在丁言东看来，目前的市场和客户需求还有很大的潜力可以挖，“订单处理不好，货交不出肯定是不行的”。为此，除了在前端拓市场，近年来他还在扩产能。

2023年，丁言东颇为勇敢地扩大了产能——数千万体量的公司光是扩产能的场地和设备投入就计划达1000万元。趁着此次在德国参展的机会，他还专门让财务和技术人员去荷兰考察了一家设备厂，“希望引入的新设备可以更好地降本增效，生产出更高端的产品”。随着新设备陆续投产，公司的产能预计可以增加至少一倍。

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一个插曲在于，去年下半年丁言东团队的资深外贸经理辞职了。这让他不得不亲自忙起接单及琐碎事宜，也必须尽快重新构建和培养出能够独当一面的外贸团队。从另一个角度来看，辞职单干后的外贸经理很快成为了丁言东的客户，老东家工贸一体的供应能力和优势也凸显而出。

大量中国外贸人的乐观也缘于中国制造长期积累的规模和技术优势。

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在2月21日的义乌国际商城开市日，部分经营户表示为了赶订单，今年工厂的开工时间较往年有所提前。东阳市思创工艺品有限公司主营生产和销售钻石画，负责人郑洋告诉第一财经，由于拥有自建的工厂，产能具备优势，可以快速满足海外市场的需求，这让他们近年来面对全球市场的波动始终保持信心。今年工厂的产能计划比去年翻一倍，人员也将增加三分之一。

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